O momento não é dos mais fáceis para a Dell. A gigante americana de computadores perdeu participação de mercado nos últimos meses e acabou abrindo espaço para que a rival Hewlett-Packard (HP) assumisse a liderança mundial em vendas de microcomputadores.

Os resultados financeiros também refletem o momento, o que levou a companhia, em janeiro, a demitir o principal executivo e a trazer de volta para o posto o fundador da companhia, Michael Dell. Enquanto isso, o mercado comenta se o modelo de vendas diretas da companhia é o melhor para que ela continua a fazer frente às mudanças do mercado.

O vice-presidente Terry Kahler, que responde pela América Latina na corporação, no entanto, parece bastante otimista de que a companhia, independentemente do posto no ranking de vendas, vai reverter as dificuldades e caminhar para se fortalecer ainda mais.

Com português fluente, o executivo, que estudou administração na Midwestern State University e teologia na Baptist Bible College em Springfield, no Missouri, comenta o momento atual da companhia e o que ela planeja daqui por diante. Acompanhe a entrevista exclusiva ao Computerworld.

Como a companhia avalia o fato de ter perdido a primeira colocação nas vendas mundiais – e da América Latina – de PCs?
Terry Kahler – A Dell é uma companhia B-to-B, mais de 85% de sua receita vem do mercado corporativo, tanto das grandes corporações como de pequenas e médias. Foi assim que a marca Dell foi construída. De qualquer forma, queremos recuperar o posto e para isso, definimos que o importante é continuar a escutar os clientes para saber que tipo de máquina ele quer, com quais acessórios, que tipo de financiamento e de que forma ele quer comprar. É isso o que nos preocupa hoje.

Em países como o Brasil, qual será a estratégia para retomar a liderança?
No Brasil e em todos os países em desenvolvimento, como China, Índia e Rússia, a estratégia passa por segregar o mercado de acordo com o tipo de cliente e assegurar que nosso portfólio tenha produtos a todos eles. Temos de diversificar a oferta de forma que as máquinas cheguem a cada tipo de consumidor.