A estratégia de vendas de passagens para vôos nacionais por 50 reais nos finais de semana, adotada pela Gol durante o mês de março, causou barulho no mercado. Vetada pelo DAC (Departamento de Aviação Civil) em 2004, a iniciativa foi reeditada neste ano e, desta vez, com sucesso: somente nas primeiras 12 horas da promoção, foram vendidos 55 mil trechos pela web. Mas o que está por trás de uma estratégia de negócios tão agressiva?

Se, para o usuário, a compra de bilhetes pela web traz vantagens como a comodidade, a facilidade na comparação de preços e a agilidade, para as companhias aéreas o benefício é ainda maior.

Ao migrar o cliente para a web, a companhia tem vantagens óbvias, como a redução de custos operacionais e gastos relacionados, por exemplo, à impressão de bilhetes. Mas o pulo do gato está na eliminação de um elo da cadeia de negócios que tem alto custo para as empresas: o GDS (Global Distribution System).

A sigla corresponde a um sistema eletrônico de reservas de assentos amplamente utilizado pelas companhias aéreas – especialmente antes da disseminação do uso da web – para garantir a reserva de assentos nas aeronaves.

“O custo para a emissão de uma passagem utilizando o GDS é quatro vezes maior do que o da reserva pela internet”, justifica Wilson Maciel, vice-presidente de planejamento e TI da Gol.

Para atrair os usuários para a internet, as companhias apostam, principalmente, em tarifas diferenciadas.

Esta estratégia, que começava a se tornar popular entre companhias estrangeiras, foi adotada pela Gol ao ingressar no mercado brasileiro, em janeiro de 2001. “O consumidor sempre vai encontrar o melhor preço na internet”, afirma Maciel.