O’Connor, um engenheiro civil de origem irlandesa, entrou na Topcon depois de nove anos trabalhando em uma empresa na área de construção civil. Àquela época, a Topcon quase não vendia produtos para Tóquio, e todas as subsidiárias locais da empresa eram dirigidas por japoneses. Mas a empresa queria expandir seus negócios na área de atuação de O’Connor e acabaram o contratando.
Ele rapidamente se deu conta de que iria precisar de suporte dos gerentes japoneses. Para isso, ele utilizou uma estratégia de ir e voltar da matriz para o escritório regional diversas vezes para validar suas idéias entre os mercados. O’Connor gerenciava desenvolvedores de produtos em Tóquio, deixando-os, inclusive levar crédito por idéias que ela havia sugerido. Ele ganhava cada vez mais pontos evitando criticar engenheiros japoneses que não conseguiam fazer um protótipo a laser para uma importante feira nos Estados Unidos. “Eu estava muito motivado para isto”, afirma Satoshi “Steve” Hirano, o gerente responsável por este setor. “Naquele momento, eu voltei ao Japão e afirmei que poderiam confiar em Ray”, lembra Hirano.

A tática de O’Connor valeu a pena. Em 1994, Hirano e outro gerente, chamado Norio Uchida, concordaram com o plano de O’Connor. Tratava-se da compra de uma empresa californiana que fazia software para automação de controle de equipamentos de construção e investir pesadamente no desenvolvimento de novos produtos.

Yukinari “Bob” Iguchi, o executivo que, na época, gerenciava a operação da companhia toda, foi cético quanto ao plano. A empresa nunca havia feito uma aquisição que não fosse proposta diretamente pela matriz. Além disso, seus engenheiros tinham pouco conhecimento em software. Iguchi resistiu mas O’Connor passou meses tentando convencê-lo a voltar à negociação. Quando finalmente conseguiu, Ushida foi designado para dirigir a nova unidade. Seu argumento era que empresas japonesas não tinha o costume de colocar executivos novos na casa, como era o caso de O’Connor, no comando de uma nova unidade.